“Krijgen is altijd beter dan geven”, dat denken de meeste mensen in ieder geval! Maar krijgen heeft een keerzijde. Als je iets krijgt treed er namelijk een effect op wat we wederkerigheid noemen. Deze wederkerigheid kennen we al “bij iemand in het krijt staan” of “nog iets van iemand tegoed hebben”. Opzich niks mis mee, zeker niet als het een bekende is, een vriend, collega of familielid. Maar als het een bedrijf is, instantie nog erger ene crimineel is, kan het je duur komen te staan!
De kracht van een bloem
Een voorbeeld hoe dit kan werken is de inzameltechniek die de Hare Krishna erop na hebben gehouden. In plaats van je om een gift te vragen boden de kale mannen in oranje gewaden je een bloem aan. Deze bloem kreeg je van ze cadeau! Nadat je het cadeau in ontvangst had genomen werd je pas om een gift gevraagd voor de Hare Krishna. Deze techniek leverde de Hare Krishna enorme inkomsten op. Het leidee zelfs tot het eigendom van tempels en huizen. Toen voorbijgangers doorkregen dat de na het aannemen van de bloem voor zichzelf onmogelijk konden weigeren een gift te geven werden de Hare Krishna met bloemen echter gemeden op straat. Regelmatig een bloem aannemen was namelijk een dure grap!
Een boek voor een keuken
De Hare Kirshna kom je niet meer op straat tegen. Toch wordt deze techniek nog volop toegepast door bedrijven. Ik zal je een paar voorbeelden geven! Stel bijvoorbeeld dat je een nieuwe keuken zoekt. Dan oriënteer je je vooraf goed op internet. Daar zijn aanbieders die je vooraf kosteloos een ‘keuken inspiratieboek’ cadeau doen. Het is een luxe boek wat je thuisgestuurd krijgt. Dat bij het boek een verzoek zit om naar de showroom te komen is niet geheel toevallig. Want omdat je net een luxe geschenk gekregen hebt, is het wel zo vriendelijk om op z’n minst even bij een showroom van deze keukengigant langs te gaan! Dat kost je niet direct geld, maar vergroot wel de kans dat de verkoper aldaar je weet te overtuigen je met een ondertekend aankoopcontract het pand te verlaten.
Crimineel cadeau
Erger wordt het als je niet met een vriendelijke Hare Krishna of bedrijf te maken hebt, maar met een criminele organisatie. Ook deze jongens hebben dondersgoed het wederkerigheidsprincipe door! Je kent het vast wel uit een film waarin iemand iets aanneemt van een crimineel waarna hij in ruil daarvoor een duistere transactie, een roof of zelfs een moord moet begaan. Natuurlijk zou niemand dat doen als er geen dreiging bij kwam kijken, maar zonder vooraf een gunst, cadeau of geld van de crimineel aangenomen te hebben was er geen enkele basis waarop de ruil gebasseerd kon zijn. Het aannemen van een gift kan hier dus grote gevolgen hebben.
Wetenschap
De wederkerigheid is één van de overtuigingsprincipes van de onderzoeker Robert Cialdini. Wil je meer weten over dergelijke overtuigingsprincipes en wil je weten hoe je er zelf in je bedrijf of dagelijks leven voordeel uit kunt behalen? Lees dan meer in het blog van Consumenten Psycholoog Maud Ebbekink.
Workshop Consumentenpsychologie
Samen met Maud Ebbekink geef ik op donderdag 13 december 2012 een workshop in Enschede over “het geheim van het consumentenbrein”. Weet jij één van de 25 toegangskaarten te bemachtigen?
» Kijk dan direct op de pagina over deze workshop consumentenpsychologie.
