Ieder zichzelf respecterende winkel heeft er aan gedacht, een loyaliteitsprogramma voor zijn klanten. En of het nu gaat om zegeltjes sparen, voetbalplaatjes sparen, een voordeelkaart of zelf een betaalde kortingskaart. Het draait allemaal om één ding: De klant terug laten komen naar de winkel. Die business is veel geld waard. Een Nederlands bedrijf wat loyaliteitsprogramma’s opzet is voor een groot deel opgekocht voor maar liefst 260 miljoen euro. Maar wat is het geheim van spaaracties? Ik legde het uit aan de NOS op radio1 en op TV en licht het toe in dit blog.
80% van de klanten in een winkel neemt de gratis zegeltjes aan bij de kassa. Dat zijn een hoop mensen die met stukjes papier in hun portemonnee rondlopen. Maar waarom doen ze dit. Het antwoord is simpel: ze willen verlies voorkomen. Meedoen aan een spaaractie kost niks, waarom zouden we de zegeltjes dan niet aannemen. En als je dan toch die zegeltjes gratis krijgt, dan kan je daarmee sparen voor korting, of mooie gratis producten. Dat loop je mis als je de zegeltjes niet aanneemt, dus hopsakee, in de portemonnee!
We ervaren het als een verlies als we ergens te veel voor betalen. Als je dus kunt sparen voor korting op een pretpark, dan is dat mooi meegenomen, toch weer 5 euro verdient redeneert menig huisvrouw. Gemakshalve worden de honderden euro’s aan boodschappen even vergeten. Want zonder boodschappen, geen zegels. Maar die moest ik toch doen luid dan meestal de redenatie.
Als iemand anders voor ons in de rij bij een pretpark een volle spaarkaart heeft en daarom korting krijgt, gaan we een stuk minder pret beleven in dat park. We voelen dan dat we teveel hebben betaald. Dat gevoel van verlies willen we voorkomen, dus ook wij sparen gretig mee!
Echter zijn veel spaarprogramma’s erop afgestemd dat je met een normaal boodschappenpatroon zeer trouw moet zijn, en soms zelfs net even wat meer moet kopen op tijdig je spaarkaart vol te krijgen. En daar komt nu net een mooie tweede prikkel om de hoek. De kaart moet vol!
Een bijna volle kaart is immers niks waard, mist er nu één of tien zegels, de kaart is waardeloos. Dus vol moet die kaart. En snel ook, anders heb je voor niets al die moeite gedaan. Deze need-to-complete is niet alleen ingebakken bij zegeltjes sparen, maar ook bij voetbalplaatjes. Daar is een mooi album voor gemaakt zodat de lege vakjes waar de sticker nog ontbreekt je aanstaren en schreeuwen om meer aankopen. Want een net niet vol stickerboek, ja dat is toch echt jammer.
Je kan er niet omheen
Een fysieke spaarkaart kijkt je aan. Doe iets met mij. Als je een kortingsbon en spaarkaart t.w.v. 5 euro weggooit, dan voelt het alsof je een bankbiljet van 5 euro weggooit. Je vergeet dan voor het gemak dat je wel voor minimaal 25,- moet kopen, dus dat het eigenlijk helemaal geen briefje van 5 euro is, maar een kortingsbon voor maximaal 20% korting.
En dat is nog een andere truc! Hoe concreter je ziet waarvoor je spaart, des te beter het werkt.
- Daarom werkt 5 euro beter dan 20% korting
- Daarom staan de boodschappenpakketten altijd al vanaf het begin van de actie in de winkel te schreeuwen, loop mij niet mis.
- Daarom worden de voetbalplaatjes in een album geplakt, je ziet dan wat je nog mist!
Beluister ook het item van de NOS op radio1 waarin ik toelichting geef.
