De meeste marketeers zijn bekend met de 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Na maarliefst 32 jaar presenteert Cialdini het 7e beïnvloedingsprincipe: Het nakomertje van Cialdini. Aan de hand van deze blog vertel ik hoe jij als slimme ondernemer je voordeel kunt doen met dit 7e overtuigingsprincipe.
7e beinvloedingsprincipe?
In Cialdini’s nieuwe boek “Pre-Suasion: A Revoluationary Way to Influence and Persuade” spreekt hij voor het eerst over een nieuwe 7e beïnvloedingsprincipe. Het boek komt op 26 september 2016 uit in Nederland. Dit is 32 jaar na zijn gezaghebbende boek: “Influence: The Psychology of Persuasion” waarin hij zijn zes principes van invloed behandeld.
“… now I believe that there is a seventh universal principle that I had missed – not because some new cultural phenomenon or technological shift brought it to my attention but because it was hiding beneath the surface of my data all along” – Aldus Dr. Robert Cialdini (2016).
We houden je niet langer in spanning. Het 7e principe is: Unity.
Wat houdt dit 7e principe nou eigenlijk in?
Ben je wel eens op een feestje geweest waar je iemand ontmoete die dezelfde opleiding als jij deed? Of misschien kwam je uit dezelfde woonplaats. Zodra dit ter sprake kwam, voelde je waarschijnlijk een verbinding met diegene. Volgens het 7e principe van Cialdini zorgt deze verbinding ervoor dat we onszelf sneller laten beïnvloeden door de personen waarmee we een dergelijke verbinding voelen.
Cialdini heeft het zelf over ‘gedeelde identiteit’. Een gedeelde identiteit is gebaseerd op één of meerdere categorie(ën) waar we zowel onszelf als anderen mee definiëren. Een categorie kan een ras, etniciteit of nationaliteit zijn, maar het kan ook familie of zowel politieke als religieuze voorkeuren zijn. Hoe meer we onszelf en anderen definiëren aan de hand van dezelfde categorie, hoe groter de kans is dat we worden beïnvloed door deze personen. In andere woorden: “Hoe meer we mensen waarnemen als een deel van ons, hoe meer we door ze beïnvloed worden”. Niet voor niets vinden we ‘eenheid’ als we unity vertalen!
| Een voorbeeld. In één van de colleges die Cialdini als hoogleraar gaf, vergeleek hij de houding van zijn studenten met die van hun ouders door beide partijen een vragenlijst in te laten vullen. Terwijl de studenten deze vragenlijst over het algemeen braaf invulden, vulden nog geen 20 procent van de ouders de vragenlijst in. Met één kleine wijziging zorgde Cialdini ervoor dat dit veranderde: Hij vertelde dat als de ouders de vragenlijst zouden invullen, hun kinderen een extra punt zouden verdienen. Dit zorgde er voor dat maar liefst 97 procent van de ouders de vragenlijst invulde. |
Wat maakt dat Cialdini nu wel spreekt van een 7e principe?
Het sympathieprincipe gaat er van uit dat hoe sympathieker we mensen vinden, hoe meer we door ze beïnvloed woorden. Een onderliggende gedachte hierbij is dat hoe meer je op een persoon lijkt, hoe sympathieker je deze persoon vindt. Vergelijkbaar is dit met het unity principe dat er van uit gaat dat je je eerder laat beïnvloeden door iemand die op je lijkt in termen van identiteit (ras etniciteit, nationaliteit etc.).
Toch is er één groot verschil tussen beide principes! In het geval van het unity principe gaat het er niet om of je diegene ook daadwerkelijk sympathiek vindt, terwijl dit wel het geval is bij het sympathieprincipe. Bij het unity principe gaat het over gedeelde identiteit. Ondanks dat je een persoon onsympathiek, onaardig etc. vindt, kun je je laten beïnvloeden door deze persoon wanneer je dezelfde identiteit als deze persoon hebt.
Daarmee is het 7e principe inderdaad een toevoeging van de al 6 bestaande beïnvloedingsprincipes van Cialdini.
Wat kunnen Online Marketeers met deze informatie?
Als slimme marketeer kun je dit nieuwe principe in je voordeel laten werken.
- Zo zou je bijvoorbeeld een weggeef-actie kunnen organiseren, waarbij niet de persoon zelf maar zijn/haar kind, partner etc. de gift ontvangt.
- Ook zou je familietaal kunnen inzetten. Bijvoorbeeld door te zeggen: “Dit is wat ik mijn familie zou adviseren …”.
Warren Buffet als voorbeeld
Cialdini geeft in zijn boek een leuk voorbeeld: de brief die Warren Buffet schreef voor zijn aandeelhouders. De brief ging over wat er met Buffet’s organisatie zou gaan gebeuren zodra Berkshire Hathaway de leiding van Warren Buffet overnam. Hij schreef hierin het volgende: “I will tell you what I would say to my family today if they asked me about Berkshire’s future”. Door de woorden “what I would say to my family today” creëerde hij een gevoel van eenheid: een gedeelde identiteit. De brief ging daarmee de geschiedenis in als één van de beste brieven van Buffet.
Meer methodes
Een manier om ‘unity’ via taal in te zetten is door dezelfde taal, jargon etc. te gebruiken als de groepen waarmee je je als organisatie wilt identificeren. Belangrijk hierbij is dat je dezelfde doelen en waarden nastreeft als de groep waarmee je je wilt identificeren.
Nog weer een manier om het gevoel van eenheid te versterken is door middel van co-creatie. Zoals het woord al doet vermoeden gaat het hierbij om het samen creëren van een product of dienst. De betrokkenheid die bij het creëren van het product, dienst ontstaat, zorgt er voor dat je een band voelt met het product: je identificeert je met het product.
Cialdini noemt als voorbeeld van co-creatie een nieuw restaurantconcept: Splash! Consumenten kregen een beschrijving van het restaurantconcept te zien om hier vervolgens feedback over te geven. De manier waarop feedback werd gevraagd, verschilde echter. Zo werd een bepaalde groep consumenten gevraagd naar feedback, een andere groep om advies en weer een andere groep om zijn/haar mening. Wat bleek? Degenen die gevraagd werden om advies te geven, gaven vaker aan dat ze een vestiging van Splash wilden gaan bezoeken! Deze groep consumenten voelden zich meer verbonden met het product.
Er zijn verschillende manieren waarop je gebruik kunt maken van dit nieuwe principe Unity.
Wat je jouw idee om Unity in te zetten? Deel jouw creativiteit. Schrijf hem hieronder als reactie!
